thinkpool

스몰캡 코너에서 처음으로 알아볼 회사는 유니더스입니다.

1. 무엇을 하는 회사인가?

유니더스는 잘 알려진 콘돔 제조회사입니다. 이 회사는 1973년 서흥산업 주식회사로 출발하여 2000년 자사의 브랜드인 유니더스로 사명을 개명하였고, 현재 1년에 11억 5천만 개의 콘돔을 생산하며 연간 130억~150억 개에 달하는 세계시장에서 생산량 기준으로 약 6~8%의 점유율을 가진 것으로 추정되는 회사입니다.

2000년 상장을 통해 58억(수수료 및 제반비용 공제시 약 55억)을 조달한 이후 2000년대 초반 빠르게 자본이 증가하다 2000년대 중반 이후 자본증가가 멈춘 모습입니다. 반면 부채는 사실상 금융부채가 전무한 무차입 경영을 지속하고 있습니다.

역시 1998년부터 2004년까진 양호한 영업현금흐름을 보이다가, 대규모의 유형자산 투자가 뒤따랐음에도 영업현금흐름은 오히려 줄어든 모습을 보이고 있습니다. 이 회사는 그 동안 매우 불규칙한 주주이익을 창출해 왔습니다. 분명 매력적인 모습은 아닙니다.

동사가 그 동안 창출한 주주이익과 주주에게 지불한 배당금의 누계액입니다. 최근에는 주주이익 창출을 더 이상 하지 못하고 있어 주주에게 2005년 이후 배당을 지불하지 못하고 있습니다. 한국은 전세계에서 콘돔을 가장 많이 제조하는 국가 중 하나로 알려져 있습니다. 그리고 이 유니더스사는 그런 한국에서 콘돔을 가장 많이 제조하는 회사입니다. 동사의 지난 10년간 매출액 추이는 다음과 같습니다.

2008년은 상반기 자료임을 감안하면 매출액은 매년 비슷한 수준을 유지하고 있으나 매출원가율이 98년의 65%에서 2006년 90%가지 급증하며 매출총이익이 크게 줄어드는 모습을 보이고 있습니다.

이에 따라 이 회사의 이익률 지표도 크게 훼손되고 있습니다.
20%에 달했던 영업이익률이 2006년 적자로 전환된 이후 지속 악화되고 있습니다.
ROE 역시 98년의 35%에서 현재는 음의 값을 기록하고 있습니다.

이런 현상의 원인으로 여러 가지를 들 수 있겠으나, 가장 큰 원인은 환율이 큽니다.
지난 10년간 이 회사의 영업이익과 연평균환율간의 상관관계는 0.8994로 매우 높은 양의 상관관계를 보이고 있습니다. 물론 단지 높은 상관계수가 두 지표의 연관성을 의미하는 것은 아니지만, 이 회사가 매출의 대부분을 해외에서 올리고 있음을 감안하면 지난 몇 년간의 低환율이 이 회사의 영업마진을 크게 훼손시켰다는 것을 추측해 볼 수 있습니다.

수출이 동사의 전체매출에서 차지하는 비중(금액기준)이 70%~85%선을 차지하는 것을 감안하면, 저환율은 이 회사의 영업에 큰 장애가 되었을 것입니다. 역시나 최근 2년 내수 시장에선 선전하였으나 수출 금액이 크게 감소하며 매출이 줄어들었습니다. 이런 현상은 환율이 크게 영향을 끼쳤을 것입니다. 이 회사의 매출의 대부분을 차지하는 콘돔의 원가구성은 다음과 같습니다.

콘돔산업은 노무비 비중이 높은 인건비 집약적 산업입니다. 따라서 인건비가 낮은 저개발국에서의 콘돔 생산이 최근 크게 늘어나고 있습니다. 그렇기에 선진국에서의 생산이 일방적으로 불리할 것으로 생각하기 쉬우나, 인건비가 우리보다 비싼 일본은 세계 최고의 콘돔 강국입니다. 총 제조원가의 35%를 차지하는 재료비중 가장 큰 비중을 차지하는 것은 라텍스입니다.

라텍스는 콘돔 원가의 86%를 차지합니다.

원화기준 라텍스의 가격 추이입니다.

최근의 低환율에도 불구하고 크게 급등하는 모습을 보여주었는데, 이는 세계적인 상품 가격의 상승에 고무가격 또한 편승하여 상승하였기 때문입니다. 이처럼 이 회사는 지난 10년간 환율 하락으로 인해 실질적인 제품 판매 단가의 인하, 그러는 와중에 제조원가의 상승이라는 이중고를 경험하며 마진율을 크게 훼손당하는 최악의 업황을 경험하였습니다.

동사가 이렇게 경제변수의 변동으로부터 자유롭지 못했던 것은 동사가 강한 브랜드를 보유하지 못하고 주로 OEM과 국제기구 입찰 판매 등으로 사업을 영위하는 회사였기 때문입니다. 품질도 중요하지만 저가로 납품해야만 수주를 받을 수 있는 국제입찰과 가격 결정력을 발휘할 수 없는 OEM사업으로는 상승하는 원가에도 불구하고 제품 가격을 올릴 수가 없었습니다. 여기에 환율하락으로 실질적으로 판매단가까지 낮아지니 적자를 피할 수 없었던 것입니다.

동사의 지난 10년간 Capa변화를 나타낸 차트입니다. 꾸준히 늘어나던 Capa는 중국법인의 설립 이후 정체된 모습을 보여주고 있습니다. 연 5억 2천만개의 Capa를 갖춘 중국법인의 설립에 58억을 투자하였음을 감안하면 Capa 1억 증설에 약 10억이 필요한 것이 아닌가 하는 추정을 해볼 수 있습니다. 물론 자의적인 추정이지만 동사의 가동율이 90~110%를 오가는 것을 감안할 때 매출 증진을 위해선 적지 않은 규모의 유형자산 투자가 요구되는 사업임을 알 수 있습니다.

2. 변화의 물결, 브랜드와 디자인

지금까지 알아본 동사의 모습은 투자대상으로써 정말 매력 없는 점들의 집합체입니다. 브랜드 파워는 없어 원가의 변동에 민감하고 그나마 매출을 늘리려도 적지 않은 선의 유형자산 투자가 요구됩니다. 그런데 다행히 경영진이 동사의 이런 한계점들을 이미 충분히 파악하고 있습니다.

유니더스는 2006년부터 2세경영자인 김성훈 대표(41세)에 의해 지휘되고 있습니다. 김성훈 대표는 유니더스의 한계점을 명백히 인식하고 강력한 변화를 이끌어 내고 있습니다.경쟁력 부재로 지속된 어려움을 겪고 있는 회사를 구하기 위해 경영진이 내린 판단은 브랜드 가치를 극대화하라는 것이었습니다. 국내 소매시장에서는 안정적인 매출을 확보하고 있었지만, 여전히 낮은 브랜드 인지도와 기능형 제품의 미비로 그 시장을 일본산 고가 제품과 동남아산 저가 제품에 잠식당해갔고, 해외 소매 시장으로의 진출은 거의 불가능에 가까웠기 때문입니다. 실제로 콘돔 판매는 편의점과 약국 유통망의 확보가 성패를 좌우하기에 이미 해외 시장의 유통망을 확보한 일제, 유럽제 제품을 뚫고 유니더스의 제품이 해외의 소매시장으로 진출하는 것은 거의 불가능에 가까웠습니다.

변화의 필요성을 느낀 이 회사가 출시한 첫 작품은 2004년 출시된 “롱러브”입니다.

‘벤조카인’이란 국소마취제가 주입된 이 제품이 출시되었다는 소문 하나로 동사의 주가가 상한가를 기록하였고, 심지어는 프랑스의 르몽드지에서 이 제품을 기사로 다루었다는 소식에도 상한가를 기록하였던 적이 있었죠. 실제로 이 제품은 출시된 이후로 파격적인 반응을 이끌어내며 지난해에는 가톨릭 국가인 페루에서까지 베스트 상품으로 선정되었습니다. 그 후 이 제품은 매년 30억에 가까운 매출을 기록하며 이 회사의 성장동력 중 하나로 자리잡았습니다.
롱러브의 성공적인 런칭 이후 김성훈 대표 휘하에서 2008년부터 이 회사는 본격적으로 디자인된 제품을 출시하기 시작합니다.

다음은 유명 만화가 박광수씨와의 콜라보레이션으로 만들어진 작품 “광수의 콘돔생각”입니다.

사랑에도 안전벨트를 매야 한다는 장난스런 멘트가 패키지에 새겨진 이 제품은 일반적으로 10개 내지 12개 들이로 포장된 다른 제품들과 달리 3pcs가 한 패키지로 되어 있음에도 3pcs 제품이 소매가기준 일반형에 2,500원, 고급형 기준 3,000원에 판매가 되고 있습니다. 일반적으로 편의점 구매자들이 10개들이 제품을 구매하지 않고 2개 내지 3개들이 제품을 구매함에 착안하여 여기에 재미있는 캐릭터를 붙여 고가에 판매하는 전략을 구사한 것입니다. 즉, 특별한 기능적인 추가 없이도 디자인과 포장의 변형으로 개당 판매단가를 3배 가까이 상승시킨 것입니다. 물론 제품의 판매에 따라 일정부분 만화가에게 로열티를 지급해야겠지만 기존의 제품들에 비해 훨씬 고부가가치의 제품인 것은 분명합니다..

가장 최근에 출시된 제품은 유니더스 동물시리즈입니다.

기능에 따라 각각 타이거, 버터플라이, 그리고 푸쉬캣으로 분류되는 이 제품은 역시 10pcs에 4,000원에서 7,000원대의 가격으로 판매되는 고가 제품입니다. 벤츠의 아트카 디자이너인 팝아티스트 쿤스틀러 안도라와 디자인그룹 RpD의 콜라보레이션으로 완성된 작품으로 출시 당시부터 언론의 굉장한 주목을 받았으며 현재 소비자 반응도 괜찮은 편이라 합니다.

대부분의 제품이 그렇듯 콘돔시장은 고가, 중가, 저가시장 그리고 국제 기구에 의해 구매되는 입찰시장으로 구분됩니다. 하이엔드의 제품은 영국의 듀렉스사와 일본의 오카모토사가 양분하고 있고 중가의 제품과 입찰시장 들에 높은 기술력을 보유하고 있으나 강한 브랜드를 보유하지 못한 한국산 제품들이 포진해 있으며, 로우엔드 시장은 원가 경쟁력이 강한 동남아와 중국 기업들이 시장을 점령하고 있습니다. 동사는 이런 샌드위치 신세를 면하기 위해 위로는 고품질 제품을 개발하고 다양한 콜라보로 디자인에 올인 하고 있으며, 저가 제품의 공세에는 중국 장쑤성에 현지법인을 설립하여 대응하고 있습니다.

일본의 오카모토사의 대표적인 제품들입니다.

하이엔드 시장의 베스트셀러인 제로제로쓰리와 스킨레스3000 제품은 표면 두께가 0.03mm로 유니더스의 0.04mm 초박형 제품에 비해 기술력에서 앞서 있습니다. 또한 오카모토사는 베네통사에 OEM으로 제품을 납품하여 높은 매출을 올리고 있습니다. 베네통사는 이 제품들을 “베네통에서 만드는 가장 작은 옷”이라 선전하며 베네통 매장에서까지 판매하고 있는데, 이런 패션브랜드와의 협력은 브랜드가치가 약한 동사가 모방해도 좋을 법한 전략으로 보여집니다.

여기에 세계 최대 콘돔 회사인 듀렉스 마저 올 6월 한국시장 직진출을 선언한 상태여서 자칫하면 동사는 앞마당인 내수시장마저 빼앗길 우려를 자아내고 있습니다.

3. 위기와 기회 - 생사의 기로에서

지금까지를 종합하여 보았을 때 이 회사는 지금 생사의 기로에 놓여있습니다. 경영진은 이런 문제를 잘 파악하고 현명하게 대처하고 있는 것으로 보이나, 그것이 반드시 성공으로 이어진다는 보장은 없습니다. 현재로썬 높은 시장점유율을 기록하고 있지만 국내에서조차 국산 제품에 대한 신뢰도와 인지도가 썩 좋은 편은 아니기 때문입니다. 대부분의 소비자들이 경제력이 된다면 외제 제품을 선호하는 것이 현실입니다. 따라서 이 회사의 고가 제품들이 시장에 성공적으로 안착할 지는, 그리고 동남아와 중국산 저가 제품의 추격을 뿌리칠 수 있을지는 나중에 가봐야 알 수 있을 것입니다.

그럼에도 불구하고 장기적으로 콘돔산업의 미래는 밝습니다. 내수시장은 여전히 1억 5천만 개에 불과합니다. 듀렉스에 따르면 한국의 콘돔 이용률은 평균 15%로 추정되며 이는 선진국 평균 30%, 일본의 60%에 비해 크게 낮은 수치라고 합니다. 따라서 한국의 내수 시장은 장기적으로 굉장히 성장 잠재력을 보유하고 있습니다. 또한 세계 콘돔 시장은 연 130억 ~ 150억 개로 세계 인구 66억을 감안하면 매우 낮은 사용률입니다. 즉, 아직까지 이 회사에게는 많은 성장의 기회가 열려 있습니다.

이 회사의 혁신 전략이 과연 성공할 수 있을까요? 이 회사 대표이사의 바람처럼 소비자들이 편의점에 가서 “베네통 콘돔 주세요”가 아니라 “유니더스 콘돔 주세요”라고 말하는 시대가 올 수 있을까요? 투자자로써 이런 유니더스의 변신을 지켜보는 것은 무척이나 흥미로운 일입니다. 주주라면 이런 기다림은 무척 괴로운 일이겠지만요. 다음 번엔 또 다른 “작지만 강한 기업”으로 찾아 뵐게요.

<저작권자 ©아이투자(www.itooza.com) 무단전재 및 재배포 금지>