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김한곤 유한양행 BD팀장과 오봉근 스위스 바젤투자청 한국 대표 밝혀









국내 제약사들이 국내를 넘어 미국이나 유럽시장에 왜 진출해야 할까.

그 이유는 매우 간단하다. 세계에서 첫번째, 두번째로 가장 큰 의약품 시장이기 때문이다. 글로벌 제약사로 성장하기 위해서는 반드시 필요한 열쇠다.

BD팀장과 오봉근 스위스 바젤투자청 한국 대표는 최근 발행된 한국제약바이오협회 정책보고서를 통해 미국에 진출해야 하는 이유와 유럽 진출 전략에 대해 이슈 진단했다.

먼저 김한곤 팀장은 매출기준 세계 최상위 10개 제약사 5개사의 본사가 미국에 위치할 만큼 압도적인 시장규모에도 국내 제약기업의 대미 수출국 중 3위에 그치고 있다며 국내 제약사들이 미국시장의 잠재력을 충분히 활용하지 못하고 있다고 꼬집었다.

김 팀장은 "글로벌 제약사가 되기 위해서는 중소기업이란 체급적 한계를 넘어야 한다"면서 "글로벌 제약사의 체급은 결국 매출이며 글로벌 수준의 매출을 창출하는 제품인 블록버스터 의약품은 10억달러이상 매출을 일으킨 것을 의미한다"고 설명했다.

그는 "현실적으로 국내 제약사가 블록버스터 신약을 개발하는 것은 어려운 일"이라며 "신약 개발해 판매까지 통상 10년이상 소요되며 순순 연구개발비용만 수백억원에 달한다"고 소개하고 국내 제약사가 요구되는 자금과 시간을 당장 투입할 역량이 없다면 전략적이고 순차적 접근이 필요하다고 덧붙였다.

김 팀장은 "국내 제약사들은 자금과 전문성의 한계로 인해 초기 단계 아웃 라이센싱 모델을 통해 약점을 극복하기 위해 글로벌 제약사에 넘기는 오픈 이노베이션 전략을 채택하고 있다"면서 "하지만 이같은 모델은 태생적 약점이 있다. 이익 배분이 있기에 글로벌 제약사의 성장하기 위한 글로벌 수준의 이익 창출이 어렵다"고 지목했다.

이를 극복하기 위해 "사업 개발 역할을 고도화해야 한다"면서 "원천사와 파이프라인 할인 포이트를 찾고 아웃 라이센싱의 경우 초기임상을 수행함으로써 후보물질에 추가한 가치를 인정받고 글로벌 제약사의 파이프라인과의 창출할 수 있는 시너지에 대한 가치도 인정받을 수 있도록 협상을 해야 한다"고 설명했다.

블록버스터 신약을 연속으로 개발한 이후 상업화 역량도 갖춰야 한다고 강조했다.

기존 시장에서 마케팅 역량을 확보하고 신시장 개척을 통한 사업확장이 가능하도록 인프라를 구축해야 한다는 것이다.

김 팀장은 "다케다는 블록버스터 출시를 훨씬 앞선 1977년 미국의 애보트와 조이트 벤처를 설립함으로써 신약개발과 글로벌 마케팅 경험을 제측할 수 있는 전략적 제휴의 틀을 마련했다"면서 "신약의 미국시장 진출에 후속해 나이코메드를 인수, 미국이라는 신흥제약시장에 성공적으로 진출했다"고 소개했다. 국내 제약바이오기업이 블록버스터 신약개발 성공을 발판으로 글로벌 제약사로 성장하려면 그 블록버스터 신약의 시장안에 전초기지를 확립해야 한다고 조언했다.







그럼 국내 제약바이오기업들의 세계 두번째 큰 시장인 유럽 진출을 위한 전략은 어떠 해야 할까.

오봉근 스위스 바젤 투자청 한국 대표는 유럽진출의 핵심 성공요소에 대해 소개했다. 오 대표는 전략적 거점 확보에 눈을 돌렸다. 유럽 내 파트너사가 어디에 있는지를 보고 거점을 검토해야 한다는 것이다.

먼저 거점지역에 대한 데이터를 확인해야 한다고 조언했다. 제약바이오 종사자수가 많아 전문인력 채용이 쉬운 곳, 제약바이오 회사가 모여있는 곳 등을 봐야 한다는 것이다. 유럽내 제1의 제약바비오 클러스터인 스위스 바젤의 경우 로슈, 노바티스, 론자 등 굴지의 글로벌 제약사들이 30분 거리안에 밀집돼 있다.

또 해외 진출 및 투자를 준비할 때는 장기적 시각으로 접근해야 한다고 충고했다. 스위스 바젤 지역에서 IP를 등록하고 관리할 경우 11.03% 수준까지 특혜를 받을 수 있어 참조가격제 측면에서도 유리한 면이 있다고 덧붙였다.

여기에 정주 여건을 반드시 따져봐야 하다고 강조했다. 안전과 교육, 문화 등의 요소를 종합적으로 봐야 한다는 것. 주거비와 사무실 임대료 등은 유럽내 타도시들보다 바젤이 경쟁력이 있다고 부연했다.

오 대표는 "유럽시장 내 교도보로서 스위스 바젤이 보유한 지리적 이점과 인적 자원, 실질적으로 이용 가능한 여러 지원 프로그램이 있다"면서 "생명공학 클러스터 내에서는 혁신 신약 후보물질을 보유한 유럽 내 제약바이오 스타트업들이 투자, 공동개발, 기술 수출 등을 목적으로 대형 제약바이오기업들과 교류하는 바젤런치라, 독일-프랑스 대학 및 연구기관과매칭해주는 바이오 캠퍼스 등의 프로그램이 활성화돼 있다"고 소개했다.