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인내 및 목표 수립이 성공의 달성, 특히 세일즈에 있어서 매우 중요한 역할을 담당하고 있다는 사실에 대해 이의를 제기할 사람은 아무도 없을 것이다.

그러나 성공을 이루기 위한 핵심 요소로서의 목표 및 인내에 집중하는 것보다 더 중요한 일은 ‘단기적 목표와 그것에 도달하기 위한 인내’의 진정한 근원인 ‘목적 의식’으로부터 시작해야 한다고 골트 박사는 제안한다.

여기서 목적이란 중장기적·전략적 인생의 도달점이고 목표란 그것에 다다르기 위한 단기적인 전술이라고 볼 수 있다.

“우리는 자신의 인생 목적을 보다 명확하게 설정해야 합니다. 인생의 목적이란 단기적 목표와는 달리 살아있는 동안에 자신이 반드시 실천하거나 달성해야 하는 것인 동시에, 자신의 삶을 정상 궤도로 유지시켜 주는 그 무엇이기 때문입니다.

이것은 사람의 삶에 의미와 방향을 제공해줄 것입니다. 그러므로 우선 해야 할 일은 일련의 단기 목표를 수립하는 것이 아니라 자신의 인생 목적을 명확하게 설정한 다음 그 내용을 보다 구체화시키는 것이라 할 수 있습니다.”

케네스 크리스천 박사는 지난 25년 동안 다양한 연령·인종·교육적 배경을 가진 사람들을 대상으로 ‘왜 사람들이 들인 노력에 비해 낮은 성과만을 거둘 수밖에 없는가’에 대해 연구해 왔다.

그 결과 다양한 장애가 사람들로 하여금 스스로의 잠재력을 최대한 발휘하지 못하도록 가로막고 있다는 사실을 발견했고, 그 중에서도 특히 한 가지 원인이 가장 강력한 영향력을 미치고 있다고 주장한다.

“그것은 바로 실패에 대한 두려움이었습니다. 우리는 그 동안 갖가지 형태로, 수차례나 반복하며 이 사실을 확인했습니다.

자신의 실적이 저조한 사람들은 흔히 ‘내가 만일 다음 단계를 진행하려고 시도하다 낭패를 당하게 되면 모든 사람들이 기대하고 있는 나의 잠재력이 사실은 형편없는 것이었다는 사실이 그대로 드러나게 될 것’이라고 혼자 걱정합니다.”

앞서 소개한 골트 박사는 이 말에 동의하면서 ‘실패에 대한 두려움’ 외에 ‘머뭇거리는 태도’‘낙담’ 등 일반적으로 자신이 직면해온 몇 가지 낮은 성과의 원인을 추가로 제시하고 있다.

“정말로 중요한 또 한 가지 성공에 대한 장애 요소는 해결되지 않은 각종 문제와 갈등이 당신의 머릿속을 맴돌고 있다는 사실입니다.

이 요소는 당신의 시간과 에너지를 모두 고갈시킴으로써, 당신이 이를 완전하게 해소할 수 있을 때까지 당신의 정신을 마비 상태가 되게 만드는 동시에, 효과적인 행동을 이끌어낼 수 없도록 마이너스 작용을 합니다.”

그런가 하면 한때 정보통신 회사의 소유주였으면서, 현재는 선물용 신선농산물 포장 전문 회사인 프레시석세스(Fresh Success) 사를 운영하고 있는 마크 먼로는 이 ‘성공에 대한 장애 요소’를 이와는 다른 방식으로,그러나 보다 간결하게 정의하고 있다.

“성공을 향한 관문에는 기본적으로 다른 사람과 자기 자신이라는 오직 두 가지 장애물만이 존재하고 있다는 것이 나의 생각입니다.

내 주위의 많은 사람들이 ‘당신은 무엇 때문에 그토록 열심히 일하는 것인가. 정말로 그럴 만한 가치가 있다고 생각하는가’라는 질문을 내게 쏟아붓습니다. 이런 부정적 질문은 하루에도 몇 번씩이나 나를 뒤흔들어댑니다.

나중에는 결국 회의감이 몰려와 ‘지금 내가 무얼 하고 있지’라는 부정적 질문을 스스로에게 하게 되는 것이죠.”