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성공한 거의 모든 사람들은 그들이 사업가이건, 스포츠인이건, 정치인이건, 아니면 연예인이건, 그 누구를 막론하고 의심할 여지 없이 공통적인 특성을 공유하고 있다. 그러나 비즈니스 분야에서 성공에 도달하기 위해서는 몇몇 특성이 절대적으로 필요하다.

미 남동부의 정상급 보험회사인 스테이트팜의 보험 사무소 중 하나를 총괄 운영하고 있는 클리프 갤리언은 ‘자신의 성공 정도는 전적으로 다른 사람을 도울 수 있는 자신의 역량에 달려 있다는 사실’을 직장 생활 초기에 깨닫게 되었다고 주장한다.

“내가 막 사업에 첫발을 들여 놓았을 때 내가 알고 있는 한 여성이 극히 개인적인 가정 문제를 가지고 전화를 걸어왔습니다. 그녀는 남편과의 불화로 이혼 상황에 놓였던 것이었습니다.

그녀는 호소조로 ‘클리프, 당신이 우리 애들에게 지도를 해 주었던 것처럼 이제는 나에게 도움을 주었으면 좋겠네요’라고 말하더군요. 그녀는 남편과 이혼하게 되자 혼자의 생존에 필요한 자동차 보험과, 주택 보험, 건강 보험, 그리고 생명 보험을 갖춰야 했던 것이죠.

그 순간 나는 내가 커다란 사명을 수행하고 있다는 사실을 비로소 깨닫게 되었습니다. 이 경험은 나에게 세일즈란 단순히 제품을 판매함으로써 돈을 버는 것뿐만이 아니라, 사람들에게 도움을 베푸는 것이라는 인식을 심어 주었습니다.

당신이 어떤 분야에 종사하든 세일즈에는 하나의 목표가 있기 마련이며, 특히 나처럼 보험 사업을 하는 경우에는 사람들의 건강과, 자산, 그리고 가정을 보호하는 것이 그 목표라고 할 수 있습니다.

그러나, 당신이 금전적인 측면에만 너무 치중하다 보면 그 본연의 사명감을 상실하게 되고 말 것입니다. 당신은 사람들이 직면하고 있는 장애와 문제를 극복할 수 있도록 도와준다는 그 진정한 측면을 간과해서는 안될 것입니다.

당신이 본연의 사명감에 충실할 때 세일즈는 자동적으로 발생하는 것이죠. 나는 사업 초기에 이와 같은 진리를 터득할 수 있었지만 다른 많은 사람들은 그렇게 운이 좋지 못한 것 같아요.”

앞서 ‘성공에 대한 두 가지 장애’에 대해 설파했던 먼로도 이같은 갤리언의 말에 동감을 표시하며 성공적인 비즈니스맨의 역할을 최근 영화 ‘아름다운 세상을 위하여’(Pay It Forward)에 등장한 한 주인공의 역할과 비교했다.

“사람들은 세일즈의 성공을 종종 단순한 금전적 보상이라는 개념으로만 해석하고 있지만, 나는 그것이 당신의 제품이나 서비스를 통해 그 누군가에게 효용을 제공해 주는 것으로 생각합니다.

당신은 양질의 볼펜 제품을 고객에게 제시할 때, 단순히 매력적인 가격 조건뿐만 아니라, 고객이 그 제품을 사용함으로써 어떤 문제점을 해결할 수 있는지 알려 줄 수도 있는 것이죠.”